谁做过二类电商?二类电商如何提高收货率


  二类电商的收货率对于二类电商广告主(以下简称”二商主”)来说极为重要!二商主销售每件产品所得利润,可以参考以下公式计算得出:
 
  商品利润=(客单价-商品成本-妥投快递费)x收货率-(退件快递费X退货率)-转化成本
 
  每一个转化都要占比客单价的25%—60%,每减少一个收货率也就意味着转化的钱丢进了河里而没有听到响声。二商主经常问我如何提高收货率,今天就商品差异、客服服务水平、快递机制为大家讲解收货率如何再提高!
 
  1.商品差异,是导致收货率高低的最根本因素。二商卖的货大致分为几种,服装类/功能类/生活类/器具类。五黑这里我们不陈述。
 
  服装类,每个人每天都会接触服装,同样的质量有人会认为好,有人会认为不好,同样的质量有人会认为价格低,有人会认为价格高,同样的质量有人会认为款式好,有人会认为款式不好,原因是每个人的价值观念不同,每天大家都会见到各种各样的服装,这样导致可参考的因素特别多,因素越多,收货率越低,目前整个二类电商最好暴的品就是服装类,收货率最低的也是服装类。
 
  功能类,以实现某一功能为参考的货物,比如3月份退出的汽车吸尘器,既可以实现吸尘功能又可以实现补胎功能。这款产品收货率比较高只要能实现落地页上的功能即可,它是一个试用的过程,外观材质并不是消费者关注的重点。收货率要比服装类的高!
 
  生活类,以护肤和运动为代表的产品,如吸黑头仪,跑步运动带等。这类产品是日常生活中比较少见的产品,价格不透明是收货率高的关键,消费者试前并没有得到相关参考,所以“先收下货再说”是一贯表现,收货率可以在75%上下。
 
  茶酒类,我们可以把这类人群定义为“上瘾人群”。不爱喝酒或者喝茶的一年也喝不掉一瓶白酒一斤茶叶,购买人群的的精准性导致了收货率最高!目前可以做到85%—94%。
 
  2.客服服务水平,提高2-5%收货率。如果每天可以出100单,建议您找个客服,要找那种声音甜的,咬字清晰的,薪资高一点没有问题,尤其是做高客单价产品的二商主。
 
  确认订单:这个环节很重要,不管客户有没有接电话,这个电话一定要打的,你要让客户知道你对他很关切。在确定订单时不要再对自己的商品进行描述,只要让对方确认地址如“您好,xx先生女士,您在我们这里订购的是xx商品,今天下午就会给您发货,请问您的地址是xxxx吗?”。如果客户提及价格一定要给客户传达一点就是“物超所值,您的身份应该试用这款产品是不是要换价值更高的”这样可以大大提高收货率。
 
  物流跟单:这里有两点,已经签收的的客户就不要再次打电话过去了,浪费时间!未妥投的客服要尽量说服客户收货,语气和话术很重要。如果是快递推迟投递一定要给当地的快递员打电话,语气要好,因为快递员每天都有很多快递要送!
 
  快递机制:这一点影响较大!目前网点自营的快递有德邦、京东、顺丰,这几家快递普遍快递费用相对高,但是收费率也很高,高有高的好处,请参考《京东快递对比通达快递的二类电商利润的影响》。目前这三家(德邦、京东、顺丰)最适合二类电商,通达快递建议不用,网点私人承包制、结款、妥投率都得不到保障,最终影响应得利润。
 
  关于收货率就给广大二商主总结到这里,有不妥的地方感谢大家指正与批评!谢谢。

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